Contador o consultor: qué necesita de cada uno el dueño de una pyme argentina

Cómo es el dueño de una pyme argentina

Antes de hablar de profesionales, conviene mirar a quién los contrata.

• Es dueño y director a la vez. La mayoría de las pymes argentinas son empresas familiares conducidas por su fundador o por la familia. Las decisiones importantes pasan por una o dos personas.
• Decide de manera centralizada. En la Encuesta Mundial de Gestión (World Management Survey), América Latina aparece como la segunda región más centralizada del mundo. En todos los países relevados, las empresas familiares conducidas por la familia muestran peores prácticas de gestión, y cuando la dirección pasa a un familiar en lugar de a un gerente profesional, el puntaje cae casi una desviación estándar.
• Planifica poco a largo plazo. Un informe de Insight 21, de la Universidad Siglo 21, encontró en 2025 que más de la mitad de las empresas familiares del país no tiene un plan de sucesión definido.
• Vive en un contexto que cambia rápido. Inflación, normas impositivas nuevas y crédito caro hacen que la urgencia de cumplir le gane, casi siempre, a la de planificar.

Qué dicen los datos

Tres datos ayudan a ver el patrón: el dueño sabe que tiene que planificar, pero no lo hace; la información contable existe, pero se usa para cumplir; y el contador está, pero se lo consulta por impuestos más que por gestión.

El contador como asesor

En 2015, el Observatorio de Ciencias Económicas del Consejo Profesional porteño relevó a pymes de software y servicios informáticos de la Ciudad de Buenos Aires. Contrataban profesionales de ciencias económicas casi exclusivamente para temas impositivos, previsionales y administrativo-contables. Más de la mitad no recibía ninguna asistencia profesional en gestión empresarial o financiera.

Como estadística de referencia, los estudios más citados sobre el tema vienen del Reino Unido y Australia, y muestran el mismo patrón:

• En una encuesta a 2.474 pymes (Bennett y Robson, 1999), el 83 % usaba a su contador como asesor, frente a un 32 % que usaba consultores.
• Pero el uso del contador se concentra en lo obligatorio, como muestra el gráfico de abajo.
• La confianza en el contador se construye con años de trabajo de cumplimiento, y es alta. Aun así, muchos dueños no lo consultan para decisiones de negocio porque no lo ven con experiencia de gestión, mientras que los contadores se califican muy bien en eso (ACCA, 2010).

Trabajar en la empresa o para la empresa

Michael Gerber, en El mito del emprendedor, describe al dueño de una pequeña empresa como tres personas en una. El técnico vive en el presente y hace el trabajo. El directivo mira lo que ya pasó y busca orden. El emprendedor mira hacia adelante y se pregunta qué pasaría si. En casi todas las pymes, dice Gerber, gana el técnico: el dueño pasa el día haciendo y no le queda tiempo para pensar el negocio.

Su frase más conocida resume el problema: hay que trabajar para tu empresa, no solo en tu empresa. Leído en clave argentina, el contador ayuda a sostener el orden de lo que ya pasó. El hueco aparece en lo que viene.

Qué es, en concreto, la consultoría

La literatura de consultoría que trabajamos en la Diplomatura en Consultoría para PyMEs de la FCE-UBA la define como una relación de ayuda: el consultor aporta conocimiento, método y una mirada externa, y la empresa aporta el conocimiento de su negocio y la decisión de cambiar (Quijano, 2006; Kubr, 1997). Dos ideas mandan. La primera, el valor agregado: si la empresa puede resolverlo igual sola, no hace falta un consultor. La segunda, el impacto en el resultado: aunque el tema sea blando, como el liderazgo o la comunicación, tiene que verse en los números.

En la misma diplomatura tuvimos que salir a hacer nuestro propio relevamiento, con entrevistas a dueños y responsables de pymes de distintos rubros. Se repitieron dos patrones:

• El contador es la relación profesional que nunca falta, y la de más confianza.
• La ayuda externa en gestión se busca cuando algo se rompe: la salida de un socio, un conflicto en el equipo, el dueño desbordado. Casi nunca antes. El dueño trae el síntoma, no la causa.

Y algo que pasa en el propio sector: no es raro que los estudios contables contraten consultoras para ordenar sus funciones internas, agilizar el trabajo o hacer crecer su actividad. Hasta quienes viven de los números necesitan, a veces, una mirada de gestión.

¿Sirve sumar una mirada de gestión?

Hay estudios rigurosos sobre esto. En los dos primeros, las empresas que recibían consultoría se eligieron por sorteo, y se compararon con las que no la recibieron.

Contador y consultor, cada uno en lo suyo

• El contador es la puerta de entrada. Tiene la confianza del dueño y la información de la empresa. Sin él no hay pyme en regla.
• Pero se lo contrata para mirar hacia atrás. Balances, impuestos y sueldos: lo que ya pasó y lo que hay que presentar. Y casi siempre está tapado de vencimientos.
• El hueco está en lo que viene. Cuánto deja cada producto, cuánta plata va a haber dentro de cuatro semanas, quién decide qué. Nadie tiene ese mandato, y termina en manos de quien menos tiempo tiene.
• Ahí trabaja un consultor. No para reemplazar al contador, sino para usar la información que él ordena y convertirla en decisiones, herramientas y rutinas, de modo que el dueño pueda trabajar para su empresa y no solo en ella.

Cuando los dos trabajan juntos, el contador recibe datos más ordenados y a tiempo, y el consultor trabaja sobre números confiables. Cuando no se hablan, el dueño termina haciendo de traductor.

Cinco preguntas para saber a quién llamar

1. ¿Tenés que presentar, pagar o certificar algo? Contador.
2. ¿Sabés cuánto vas a tener en la cuenta dentro de cuatro semanas? Si no, consultor.
3. ¿Ponés precios mirando a la competencia? Consultor.
4. ¿El balance dice que ganaste, pero no ves la plata? Los dos: el contador explica el número y el consultor ordena los tiempos de cobro y de pago.
5. ¿La empresa depende de que estés todos los días? Consultor.

Más sobre este tema

Fuentes

1. Gerber, M. E., «El mito del emprendedor» (Paidós; original «The E-Myth Revisited», HarperBusiness, 1995).
2. Quijano (2006) y Kubr, «La consultoría de empresas. Guía para la profesión» (OIT, 1997), citados en el material de la Diplomatura en Consultoría para PyMEs, FCE-UBA.
3. Exit Planning Institute, encuesta a 224 dueños (2024), vía iProfesional: ver fuente
4. Insight 21, Universidad Siglo 21, «Gobernanza y Sostenibilidad en Empresas Familiares en Argentina», vía Diario 5 Días (2025): ver fuente
5. Observatorio de Ciencias Económicas del CPCECABA, vía El Economista (2017): ver fuente
6. Observatorio de Ciencias Económicas del CPCECABA, Informe N.º 9 (2015): ver fuente
7. Blackburn, Carey y Tanewski, «Business Advice to SMEs: Professional Competence, Trust and Ethics», ACCA (2010): ver fuente
8. Bruhn, Karlan y Schoar, «The Impact of Consulting Services on Small and Medium Enterprises», Banco Mundial (2013), resumen de J-PAL: ver fuente
9. Bloom, Eifert, Mahajan, McKenzie y Roberts, «Does Management Matter? Evidence from India», Quarterly Journal of Economics (2013): ver fuente
10. Lemos y Scur, «A snapshot of mid-sized firms in Africa, Asia and Latin America», World Management Survey (2015): ver fuente
11. Scur y otros, «The World Management Survey at 18», IZA DP 14146 (2021): ver fuente